Decida corretamente: não se deixe manipular!

Você conhece a seguinte situação? Você está em uma loja de departamentos. Na verdade, você está procurando por presentes para sua amada. Mas antes que você perceba, eles ficam na frente do suporte de meias e pensam "você sempre pode usar meias". E você já está correndo com três pares para finalizar a compra. Em casa, você está cansado de comprar espontaneamente. Porque as meias são suficientes para você.

Muitas vezes não nos comportamos de maneira tão racional na vida cotidiana como pensávamos. Nós fazemos as coisas "assim mesmo" - aparentemente sem motivo. De fato, no entanto, reagimos a estímulos externos. Quando percebemos as coisas, como ver, ouvir ou sentir, isso causa emoções em nossa mente subconsciente. E essas emoções estabelecem certos efeitos, padrões de comportamento em nós - quase automaticamente.

No entanto, se soubermos quais são os efeitos de nossas reações, poderemos controlar nosso comportamento. Nós nos beneficiamos disso tanto profissional quanto privadamente. Além disso, esse autoconhecimento facilita a compreensão do comportamento de outras pessoas. Portanto, os efeitos mais importantes são descritos aqui.

O efeito de rebanho

Quando a lata de lixo será esvaziada? Você sempre sabe disso? Ou apenas coloque seu balde na porta quando os vizinhos o fizerem?

O comportamento de outras pessoas é um guia importante para nós. O efeito de rebanho tem duas faces. Às vezes ele salva vidas - por exemplo, quando se trata de fugir do perigo. Às vezes ele também nos deixa "correr" para a ruína. Por exemplo, se investirmos em títulos preguiçosos, porque "todos fazem".

Como revidar: O efeito de rebanho é semelhante a um sistema de navegação. Alguém que já foi desviado por ele examina seus pedidos? e desliga o dispositivo em caso de dúvida.

O efeito da relatividade

15 euros são muito dinheiro para uma garrafa de vinho? Na verdade, você acha? até você ver na prateleira mais duas garrafas da mesma área de cultivo, que custam 13 e 17 euros. De repente, a relação preço-desempenho parece apropriada. E você alcança a "média dourada"? se nenhuma diferença significativa na qualidade é reconhecível. Então, a maioria das pessoas tende a se concentrar.

O efeito da relatividade às vezes nos faz perder a quantia certa. Para muitas pessoas, um polimento de sapatos por oito euros parece barato, se eles acabaram de comprar um par de sapatos por 180 euros.

Como revidar: Considere cada decisão (de compra) isoladamente. Defina o preço em relação a outras coisas. Por exemplo: quanto tempo tenho que trabalhar para isso? O que mais eu ganharia pelo dinheiro?

O efeito de compromisso

Quase todas as pessoas querem ser consistentes e trabalhar. Por conseguinte, costumamos nos ater a decisões? mesmo que estejam com defeito. O efeito de compromisso dá uma direção à nossa vida. Ele também nos torna vulneráveis ao engano e à (auto) fraude.

Como revidar: Verifique regularmente se as decisões ainda estão corretas. Corrija seu "curso" se necessário.

O efeito "Like me, so you you"

Como você reage ao "Saudações da cozinha" no restaurante? Como regra geral, retornamos o favor com uma gorjeta maior. Porque quando uma pessoa faz algo de bom para nós, muitas vezes temos a sensação de que estou em dívida com ela.

Às vezes as pessoas usam o efeito "Like you me, então eu você". Às vezes eles até mesmo pedem a "culpa". "Eu te ajudei também, é por isso que ..."

Como revidar: Você considera as atenções pelo que elas são? "presentes" voluntários. Você silenciosamente argumenta por isso? mas voluntariamente, não por obrigação.

O efeito de autoridade

Nós geralmente mudamos nossa maneira de dirigir quando vemos a polícia no carro. Da mesma forma "submissa" reagimos quando uma pessoa (oficial) de uniforme nos dá instruções. Mesmo títulos acadêmicos, um comportamento confiante e símbolos de status, muitas vezes nos deixam ver figuras de autoridade em outras pessoas. Assim, eles podem facilmente (ver-) liderar.

Como revidar: Pergunte a si mesmo: a pessoa é realmente uma autoridade - por exemplo, porque ele tem experiência? Confie em sua mente e peça conselhos a outras pessoas.

O efeito da escassez

Por que as pérolas são tão valiosas? Qual é o valor agregado das séries especiais limitadas? Quanto mais raro é (ou aparece), mais caro é negociado.

Além disso, como "apenas por um curto período de tempo" ou "apenas seis assentos restantes", uma oferta parece ser mais valiosa. E o medo de perder uma chance muitas vezes nos faz pular na cabeça sem checar: eu realmente preciso ou realmente quero isso?

Como revidar: Pergunte a si mesmo: a oferta é realmente atraente? Ou foi, por exemplo, artificialmente escasso?

O efeito de simpatia

Nós perdoamos as pessoas que são simpáticas, mais rápidas. Nós também confiamos neles mais cedo. É por isso que muitos vendedores tentam marcar com simpatia. Porque eles sabem: então eu posso vender mais fácil.

Como revidar: Verifique exatamente os méritos de uma oferta, sugestão ou produto. Insistir em um determinado período de tempo.

O efeito halo

Por que achamos que os usuários de óculos são "inteligentes"? E por que, como os estudos mostram, confiamos em pessoas mais atraentes do que outras? A causa é o efeito de halo. Ele nos permite fechar de propriedades conhecidas para desconhecidas. Muitas vezes também pensamos quando estamos satisfeitos com o produto de uma empresa: até mesmo seus outros produtos são bons. Então nós os compramos sem controle.

Como revidar: Não confie na primeira impressão geral. Verifique todos os pontos relevantes para você - individualmente.

Enquete: É assim que os alemães lidam com decisões

Trinta e três por cento dos entrevistados dizem que as decisões geralmente são tomadas rapidamente e "fora do intestino".

36 por cento são mais propensos a hesitar e primeiro procurar aconselhamento antes de tomar uma decisão.

As mulheres são mais propensas do que os homens a tomar decisões mais rápida e espontaneamente.

A maioria dos inquiridos (69%) procura aconselhamento junto da sua família ou amigos quando tomam decisões importantes.

49% fazem isso com o parceiro.

36 por cento procuram aconselhamento e apoio em decisões importantes.

25 por cento - os alemães ocidentais significativamente mais frequentemente do que os alemães orientais? recorrer a conselheiros.

Apenas 8% afirmam que geralmente tomam decisões importantes por conta própria.

(Pesquisa Forsa encomendada pela CosmosDirekt)

Para o autor: Kurt-Georg Scheible é dono da consultoria ErfolgsCampus, Stuttgart. Ele é o autor do livro "Menschenkenntnis: Assessing Persons Correctly and Convincing" (Cornelsen-Verlag, 2009).